Gunnar Hulting Kompetensutveckling - Gunnar Hulting - En kort historik med beskrivning av erfarenhet och resultat

"Jag siktar på en framtid där kreativitet möter och uppmuntrar entreprenöranda. Där jag kan bidra med bred erfarenhet av affärsverksamhet och produktutveckling, där människor kan utvecklas och jag med dem."

Inledning...

Direkt efter Fil. Mag. examen, började jag min forskarutbildning vid Zoologiska institutionen vid Stockholms Universitet. Samtidigt arbetade jag som assistent vid institutionen, huvudsakligen med undervisning i anatomi och histologi.

Jag bildade familj och de finansiella verkligheten vid den tiden tvingade mig snart att söka ett arbete med stadig inkomst. Jag fann ett intressant arbete i den farmaceutiska industrin där mina kunskaper i biologi och kemi kunde översättas i marknadsföring och försäljning. Den tillfredsställelse jag funnit i undervisningen kunde lätt omformas till den säljande rollen som läkemedelskonsulent.

Med lanseringen av Madopark, en ny revolutionerande behandling vid Parkinsons sjukdom, började jag min bana som säljare hos läkemedelsföretaget Roche i Stockholm. Samtidigt deltog jag i introduktionen av Bactrim vid svåra infektioner och Iktorivil vid vissa former av epilepsi.

Efter fyra år som säljare och två som biträdande produktchef blev jag befordrad till produktchef för Madopark. Jag lyckades snabbt att tillsammans med säljkåren utveckla produkten till en av de ledande hos Roche i Sverige. Under tiden var jag även ansvarig för bl.a. antibakteriella medel och vitaminer.

Schweiz...

1985 blev jag kallad till vårt moderföretag och "International Product Management" där jag i sex månader arbetade med internationella strategier för våra nya onkologipreparat. Arbetet innebar ett intensivt samarbete med internationella arbetsgrupper bestående av representanter för de stora marknaderna, bl.a. USA, Japan och de stora europeiska dotterbolagen. Det innebar även nära samarbete med "Project Management" och "Clinical Development" vid moderföretaget, vilket lade grunden för förståelsen av det arbete som ligger bakom samordning och utveckling nödvändiga resurser för att så effektivt som möjligt föra en produkt från utveckling och produktion till en snabb adoption hos nyckelkunder.

Japan...

1986 rekryterades jag till Tokyo och vårt dotterföretag i Japan, Nippon Roche, för att leda "Product Management". Efterhand kom dock tonvikten att läggas på kommunikation mellan Nippon Roche och moderföretaget, USA och övriga asiatiska länder samt kommunikation och samarbete mellan de olika divisionerna i det japanska dotterbolaget. I Nippon Roche innebar detta samordning av aktiviteter inom alla steg i en produkts utveckling: forskning, klinisk utveckling, produktion, marknadsföring och försäljning.

Arbetet som assistent till "Pharma Division Manager" i Nippon Roche innebar en utveckling av början till ett affärsdrivet "Project Management", vilket gav mig en grundläggande kunskap om arbetet inom de olika divisionerna och hur samarbetet kan utvecklas inom ramen för ett strategiskt affärstänkande.

Mitt bidrag till Nippon Roche bestod därutöver i utveckling av personal, vad gäller såväl interkulturell kommunikation som införandet av marknadsföring i den säljdominerade miljön.

Under tiden i Japan lanserade vi bl.a. Rocephin (vid svåra infektioner), Tilcotil (vid anti-inflammatoriska sjukdomar) och Furtulon (vid cancer). Furtulon blev sedermera den dominerande produkten i Nippon Roche. Dessa lanseringar medgav många kontakter med både andra företag, grossister och kunder vilket gav en mycket god inblick i betydelsen av strategiskt allianstänkande.

Sydkorea...

1989 flyttade jag från Japan till Sydkorea och "Roche Korea", ett relativt ungt 50:50 joint venture med ett Sydkoreanskt företag, Chong Kun Dang. Jag började som marknadschef men blev till slut ansvarig för hela den "etiska" delen av farmadivisionen med en personal på 100 personer, varav större delen utgjordes av säljpersonal. Jag blev således ansvarig för det kliniska utvecklingsarbetet, marknadsföring och försäljning. Arbetet innebar ett intensivt samarbete med produktion och motsvarande funktioner hos mina forna kollegor i Nippon Roche.

Det jag lyckades åstadkomma beskrivs bäst genom försäljningsutvecklingen. När jag kom till Korea i juli 1989 var försäljningen 0.9% under föregående år och 45% under budget. Ett år senare var försäljningsökningen 45% och vi var 25% över budget.

Under min tid i Korea lanserade även vi Furtulon. Här kom erfarenheten från Japan väl till pass och Furtulon blev senare den ledande produkten hos Roche Korea.

Detta hade inte varit möjligt utan ett mycket gott samarbete med såväl mina koreanska som mina forna japanska kollegor. Jag såg det som en av mina viktigaste uppgifter att utveckla personalen genom såväl utbildning som främjad kontakt med Nippon Roche och moderbolaget och initierade såväl bilaterala säljkonferenser som "trainee"-utbildning för nyckelpersonal.

Tiden i Korea innebar en fantastisk utmaning. Jag skulle bygga upp den "etiska" delen av affärerna samtidigt som Roche ansträngde sig hårt för att ta över kontrollen av företaget. Ledningen var delad, president (korean) och vice president (europé) fann sig sitta mot varandra vid förhandlingsbordet under hårda, ibland hätska förhandlingar. Under tiden arbetade vi mycket hårt och lyckades bra med både försäljning och lönsamhet.

Sverige igen...

Jag kom tillbaka till Sverige 1992 och blev genast ansvarig för att bygga upp "Hospital Care", en avdelning med fokus på onkologi. Vi utvecklade Neupogen (vid cancer) till en av de största Roche produkterna (försäljning över 50 miljoner kronor) och etablerade effektiv nyckelkundsbearbetning och upphandlingsarbete med fokus på landstingsavtal och försäljning till storkunder.

Avdelningen utvecklade ett "teamarbete" där vi integrerade klinisk utvecklingsverksamhet med traditionell marknadsföring och försäljning. Både marknadspenetration, produktutveckling och marknadsutveckling låg alltså under mitt ansvar.

1995 tillträdde jag en ny funktion inom företaget, "Key Account Management", med ansvar för hela produktportföljen. Detta innebar än större satsning på just landsting, apotek och storkunder. Arbetet innebar täta kontakter med ledande personer inom respektive kund-målgrupp.

1996 fick jag ansvar för att bygga upp det nya "Specialist Care", vilket innebar en integrering av såväl klinisk utveckling som marknadsföring och försäljning inom områdena onkologi, hematologi, virologi och transplantation. Samtidigt hade jag fortsatt ansvar för landstingsupphandlingar tills en ny enhet, "Business Development", kunde etableras. Under min tid som ansvarig för "Specialist Care" introducerade vi Viracept för behandling av HIV liksom CellCept vid organtransplantationer. Viracept blev snabbt etablerat som förstahandsval vid HIV behandling och CellCept är nu etablerat i första linjens behandling vid de flesta transplantationscentra.

Så blev det återigen tid att fokusera på nylanseringar inom onkologin och ett "nytt" Hospital Care bildades 1998. Än en gång fokuserade vi på ett integrerat teamarbete där kliniska prövningar, marknadsföring och försäljning samordnades för att optimalt penetrera och utveckla marknaden. Vi integrerade den kliniska prövningsverksamheten i såväl kundernas adoptionsprocess som "Key Account Management".

Mycket snart lanserade vi den första monoklonala antikroppen vid behandling av cancer, MabThera, för behandling av Non Hodgkins lymfom. Sverige blev snabbt det ledande landet vad gäller försäljning per capita. Under våren 1999 började vi även prelanseringen av Herceptin, den första monoklonala antikroppen för behandling av bröstcancer.

Boehringer Mannheim införlivades i Roche 1998 och jag blev därmed ansvarig för vårt erytropoetin, NeoRecormon. NeoRecormon tog konstant marknadsandelar från marknadsledaren Eprex och försäljningen väntades år 2000 bli över 115 miljoner.

Ledarskapet för affärsområdena innebar personalansvar, som från starten omfattade 12 personer, för 35-40 personer. Jag har under dessa år haft som en strävan att rekrytera och utveckla den bästa kompetensen hos min personal samt se till att vi har haft tillgång till kompletterande specialiteter inom medicin, farmaci, marknadsföring, försäljning och ekonomi.

Sammanfattning...

Jag har arbetat i flera olika marknader med många olika produkter, gjort flera lyckade lanseringen och introducerat nya behandlingskoncept. Jag har även haft glädjen att arbeta i flera olika kulturer och arbeta med och leda människor av många olika nationaliteter och bakgrund.

Under mina år i Asien arbetade vi framför allt med "business to business" och "key account management", där samarbete med strategiska allierade var förutsättningen för att lyckas. Både den japanska och koreanska marknaden är starkt försäljningsorienterade, vilket när det farmaceutiska produkter har varit väsenskilt från vårt "sofistikerade" vetenskapliga sätt i Sverige. Detta håller nu på ändras varför mina erfarenheter från Asien direkt kunnat översättas till den svenska marknadsföringen.

Resultaten av mitt arbete hos Roche vill jag tro visar på erfarenhet och en stark professionalism både vad gäller affärsverksamhet som sättet att samarbeta med många olika typer av människor. Detta är naturligtvis inte möjligt utan en stark vilja att utveckla människor, deras kunskaper, färdigheter och personliga motivation.

När jag lämnade Roche efter 25 år, där jag varit marknadschef och affärsområdeschef under nio år bara i Sverige, och sökte mig vidare för att själv kunna utvecklas, lämnade jag en affärsenhet med en omsättning på c:a 175 miljoner och med en tillväxt på 27.7% (första halvåret 2000) vilket var nära tre gånger marknadens utveckling. Det är också med tillfredsställelse jag ser att den personal jag utvecklat intagit ledande positioner såväl inom Sverige som internationellt.

En ny karriär...

Som jag nämnde inledningsvis siktar jag på "en framtid där kreativitet möter och uppmuntrar entreprenöranda. Där jag kan bidra till god affärsverksamhet, där människor kan utvecklas och jag med dem".

Jag har våren 2002 fullföljt grundkursen i journalistik och uppföljningskursen i reportage vid Poppius Journalistskola och bedriver sedan mars år 2001 egen verksamhet med inriktning på kommunikation samt person- och affärsutveckling.

Skribent...

Uppdragen som skribent har hittills fokuserat på sammanställning av informations - och säljbroschyrer, symposiereferat samt böcker för utbildning. Den största kunden har varit läkemedelsbolaget Pfizer.

Psykiatri och stress har dominerat som ämnesområden, vilket har varit oerhört lärorikt och stimulerande. Speciellt i dessa dagar med utmattningsdepressioner och andra stressrelaterade sjukdomar. Den naturvetenskapliga bakgrunden i kombination med den långa erfarenheten inom läkemedelsindustrin tror jag har gjort det möjligt att förstå ämnesområdena samtidigt som det affärsmässiga i uppdragen har poängterats.

Konsult i nyckelkundsarbete och upphandlingar...

Nyckelkundsbearbetning och upphandlingar har varit i fokus under den tid som jag hjälpt, bland annat Aventis Pharma, med att strukturera nyckelkundsarbete och upphandlingar. Även här kom naturligtvis min långa praktiska erfarenhet till pass samtidigt som det gav en stor stimulans att arbeta med engagerade och kunniga medarbetare.

Tack vare min erfarenhet i kombination med möjligheten, det vill säga tiden, att strukturera dessa erfarenheter till modeller och koncisa checklistor för planering och uppföljning av aktiviteter kan jag nu erbjuda, vad jag tror, kan vara av stor praktisk hjälp i det dagliga arbetet. Inte bara inom läkemedelsindustrin, jag har hjälpt även verksamhet inom vårdsektorn, utan även inom andra verksamhetsområden.

Jag har till exempel deltagit i många lyckade upphandlingar, inom både läkemedel och vård.

Verksamhetskonsult...

Det senaste arbetet har varit att stödja ett rehabiliteringscenter, Mälargården Rehab Center, under en fascinerande arbete med verksamhets- och kompetensanalys inom ramen för Växtkraft Mål 3. Växtkraft Mål 3 är ett projekt som drivs av den Europeiska socialfonden, ett EU-projekt alltså, med syftet att stimulera till och stödja kompetensutveckling av företag och verksamheter av olika slag.

I projektet ingår en SWOT-analys av en rad av verksamhetens nyckelområden. Varje deltagares individuella kompetensutvecklingsbehov kartläggs, utifrån både verksamhetens och individens behov, och slutresultatet blir en detaljerad utvecklingsplan för var och en som ingår i verksamheten.

Med denna översikt vill jag presentera erfarenheten jag representerar när det gäller skriftlig kommunikation, nyckelkundarbete, upphandlingar och verksamhetsutveckling. Presentationen av mig själv hoppas jag underlättar för dig att se på vilket sätt jag kan hjälpa dig att göra ett bättre och effektivare arbete. Du når mig per telefon eller mail

Gunnar Hulting

Tillbaka